Die meisten etablierten Vertriebsteams erreichen früher oder später denselben Punkt. Bestandskunden, Vertragsverlängerungen und laufende Verkaufschancen füllen die Woche, und die Zahl wirklich neuer Gespräche sinkt. Die üblichen Reaktionen: Das Team soll mehr akquirieren, oder eine weitere Vertriebskraft kommt hinzu.

Beides kann richtig sein. Keines davon sollte vor der Diagnose stehen.

Die Stagnation diagnostizieren

Eine Stagnation hat mindestens drei Ursachen, und jede verlangt eine andere Lösung. Abdeckung: Die richtigen Unternehmen werden nicht angesprochen oder nicht mit einem Grund, der zu ihnen passt. Konversion: Erste Termine finden statt, doch zu wenige werden zu qualifizierten Verkaufschancen. Kapazität: Das Team weiß, wen es ansprechen sollte, hat aber keine Zeit, es gründlich zu tun.

Eine weitere Einstellung löst das Kapazitätsproblem, nach Rekrutierung und Einarbeitung. Für die Abdeckung bringt sie wenig, solange niemand festgelegt hat, welche Zielkunden zählen, und für die Konversion nichts, wenn das Problem im Angebot oder in der Übergabe liegt.

Der Kapazitätsengpass

Kapazität ist meist die am leichtesten erkennbare Ursache. In der siebten State-of-Sales-Studie von Salesforce, einer Befragung von 4.050 Vertriebsfachleuten in 22 Ländern im August und September 2025, gaben Vertriebsmitarbeiter an, 40 Prozent einer durchschnittlichen Arbeitswoche mit Verkaufen zu verbringen, und 47 Prozent sagten, ihrem Team fehle die Kapazität für Kaltakquise.

Die Erschließung neuer Zielkunden ist genau die Arbeit, die dabei zu kurz kommt. Sie braucht Recherche vor dem Kontakt, Geduld über mehrere Ansprachen hinweg und die Bereitschaft, Schweigen auszuhalten, und sie konkurriert mit Kunden, die bereits auf eine Antwort warten.

Die Arbeit teilen, nicht die Verantwortung

Zielkunden zu erschließen und sie zu gewinnen, sind unterschiedliche Disziplinen. Das eine verlangt Vorbereitung, Präzision und Ausdauer, das andere Produkttiefe, Beziehungen und Urteilsvermögen in der Verhandlung. Erledigt eine Person beides in derselben Woche, geschieht das eine meist in den Lücken des anderen.

Beides zu trennen, schafft Kapazität ohne zusätzliches Personal, aber nur, wenn die Übergabe gestaltet ist. Legen Sie vor Programmstart fest, was als qualifizierter Termin gilt. Benennen Sie die Person, die jedes Gespräch binnen Tagen übernimmt, nicht binnen Wochen. Sorgen Sie dafür, dass der Kontext mit dem Termin mitgeht: warum das Unternehmen ausgewählt wurde, wer noch beteiligt ist und was der Käufer bereits gesagt hat.

Messen, was der Markt sagt

Aktivitätskennzahlen beschönigen eine Stagnation. Öffnungsraten und Anrufvolumen lassen sich leicht steigern, die Pipeline nicht. Aussagekräftig sind Antworten von Entscheidern, Termine, die tatsächlich stattfinden, und Verkaufschancen, die zu einem vereinbarten nächsten Schritt führen. Betrachten Sie diese Zahlen in einem festen Rhythmus, und lassen Sie jede Durchsicht mit einer Entscheidung enden, nicht mit einer Diskussion.

Mehr Personal ist eine Antwort auf Stagnation. Selten ist es die erste, die sich zu prüfen lohnt.